روزنوشت های بازاریابی ۱۲؛ جان اچ پترسون (John H. Peterson) / 26 آبان ۱۴۰۳
فرامرز حیدری : (کارشناسی ارشد کسب و کار گرایش بازاریابی)
در این هفته قصد دارم در مورد یک شخصیت مهم در حوزه بازاریابی با شما عزیزان صحبت کنم…امیدوارم مورد پسندتان واقع شود.
جان اچ پترسون (John H. Peterson)
او فردی بسیار سختگیر و کنترلگر بود! جان که مدیرعامل و موسس شرکت ملی صندوق‌فروشی در آمریکا بود، عنوان پدر نوین فروش را نیز یدک می‌کشید. او فروش را به ۴ مرحله اساسی، رویکرد اولیه شروع فروش، پیشنهاد، نمایش محصول و بستن معامله تقسیم‌بندی کرد. آقای پتروسن با طراحی فرایند فروش خود به این شکل توانست فروش‌های غیرعادی و نجومی را تجربه کند.
در واقع این فرد فروش سازمانش را به طور کامل مهندسی کرد و با کنترل سختگیرانه توانست به جلو هدایت کند. به همین دلیل نامش در بین بزرگان فروش دنیا ثبت شد.
موسس و مدیرعامل شرکت ملی ثبت مالی (NCR)، که به وسواس و سخت‌گیری در بازرسی معروف بود. او همچنین به عنوان پدر آموزش فروش نوین شناخته می‌شود. او در میان نخستین کارآفرینانی است که برنامه‌های آموزش فروش را سازمان دهی کرد. شرکت او متصدیان فروش را همراه با قراردادی استخدام کرده و آنها را ترغیب می‌کرد تا چرخه‌ی فروش را به صورت فرآیندی ۴ مرحله‌ای مدنظر قرار دهند. این مراحل عبارت‌اند از مراجعه‌ی ابتدایی، پیشنهاد، توضیحات محصول و بستن معامله؛ که از این ۴ مرحله به عنوان نقاط عطف در فروش یاد شده است.
موسس و مدیرعامل شرکت National Cash Register که اتفاقا به اخلاق سختگیرانه خودش معروف بود. خیلی‌ها اونو پدر آموزش فروش مدرن میدونن، چون جزء اولین کارآفرین‌هایی بود که برنامه آموزش و تربیت نیروهای فروش رو پیاده کرد.
شیوه کار شرکتش اینطور بود که برگه‌های متنی از مکالمات احتمالی رو به فروشنده‌ها میداد و از اونها میخواست تا روی نقاط عطف چرخه فروش تمرکز کنن:
ارتباط اولیه
پیشنهاد دادن
معرفی محصول
بستن فروش
نهایی کردن فروش یا بستن فروش یعنی چه؟
بستن یا نهایی کردن فروش زمانی اتفاق میفته که فروشنده و خریدار با شرایط فروش موافقت کنن و خریدار تعهد قاطعانه‌ای به معامله بده. بسته شدن فروش نباید به عنوان یک رویداد معاملاتی تلقی بشه، بلکه باید به عنوان پایان طبیعی فرآیند فروش از اون یاد کرد. نهایی کردن فروش نتیجه و نشان دهنده اوج تمام تلاش‌های شما به عنوان یک کارشناس فروشه
رایج‌ترین استراتژی‌ها و روش‌های بستن فروش
برای نهایی کردن فروش شیوه‌های مختلفی وجود داره که ما اینجا به چهارتا از اصلی‌ترین آنها اشاره کردیم:
اقتصاد و فناوری/