روزنوشت بازاریابی ۱۱/ تکنیک‌های فروش استیو جابز ؛ ۱۹ آبان ۱۴۰۳

فرامرز حیدری : (کارشناسی ارشد کسب و کار گرایش بازاریابی)

این هفته در مورد یک شخصیت مهم تو حوزه بازاریابی با شما عزیزان صحبت میکنم…امیدوارم مورد پسندتان واقع شود.

شروع فعالیت حرفه‌ای استیو جابز که امروزه او را به عنوان یکی از بهترین بازاریاب‌های جهان می‌‌شناسیم، از سال ۱۹۸۴ با معرفی کامپیوتر Macintosh به جهان آغاز شد. سپس او با برگزاری کمپین بازاریابی “I Am Mac” که در آن کامپیوترها به شخصیت‌های زنده تبدیل شدند، نشان داد که اپل همواره در جذب توجه مصرف‌کنندگان پیشرو است. استیو جابز علاوه بر پیاده‌سازی بهترین فناوری‌ها، نگاهی ویژه به جذابیت‌های ظاهری محصولاتش داشت و آن‌ها را طوری به بازار عرضه کرد که اپل به یکی از بهترین برندهای جهان تبدیل شد. نگاهی به تکنیک‌های فروش استیو جابز کسب‌وکار شما را متحول می‌کند.
در سال ۲۰۱۸ اپل به اولین شرکت آمریکایی تبدیل شد که ارزش بازار محصولاتش از ۱ تریلیون دلار فراتر رفت و در سال ۲۰۲۰ دو برابر شد. اگر این شرکت استراتژی‌های درستی برای بازاریابی محصولات خود اتخاذ نمی‌کرد، این اتفاق نمی‌افتاد. به نظر شما تکنیک‌های فروش استیو جابز چه بود؟

استیو جابز موفق شد برندی بسازد که تا به امروز یکی از قوی ترین‌ها باقی مانده است. هیچ کس نمی‌تواند کار او را تکرار کند، اما خب ما می‌توانیم تکنیک‌های فروش او را یاد بگیریم و در کسب‌وکارمان پیاده کنیم. در این مقاله قصد داریم تا شما را با بهترین تکنیک‌های فروش استیو جابز که می‌توانید در کسب‌وکار یا برند شخصی‌تان اعمال کنید، آشنا کنیم. رعایت این اصول از استیو جابز رویکرد شما را به فروش و بازاریابی تغییر خواهد داد.

تکنیک‌های فروش استیو جابز
فقط ظاهر محصول را نفروشید
بهترین چیزی که می‌توانید از بنیانگذار اپل بیاموزید، فروش احساسات است، نه ویژگی ها. زیرا به عقیده‌ی استیو جابز تنها فرصتی که ما برای برقراری ارتباط با مشتریانمان داریم، توجه به احساسات آن‌ها است. استیو این اصل را در اپل به کمال رساند و هنوز هم می توانیم تاثیر آن را تا به امروز ببینیم.
شما باید با تجربه مشتری شروع کنید و به سمت فناوری حرکت کنید، نه برعکس
راه دیگری که برای نشان دادن احساسات یا تجربه ای که مشتریان از یک محصول خاص به دست می آورند استفاده می‌شود، نمایش دادن آن در تبلیغات یا کانال‌های شبکه‌های اجتماعی است. اگر ارزش‌های خود را به درستی با دیگران به اشتراک بگذارید، مردم شروع به پیوند دادن یک برند با صفحه اینستاگرام خود می‌کنند. تبلیغات به همین صورت عمل می‌کند، اگر تبلیغ شما پر از افراد جوان باشد، برندینگ محصول یا خدماتتان را با ویژگی‌های جمعیتی این قشر نشان می‌دهید. همچنین می‌توانید نشان دهید که محصول شما با عشق و توجه به جزئیات ساخته شده است.
مشتریان را به مبلغان خودتان تبدیل کنید، نه مصرف‌کنندگان محصول‌تان

افرادی که محصولات اپل را می‌خرند فقط مشتری نیستند، زیرا با آن‌ها به گونه ای متفاوت رفتار می‌شود. فرهنگ پشت اپل در طول سال‌ها تکامل یافته است. انتظار قبل از عرضه شدن یک محصول جدید اپل بی نظیر است و هیاهوی پس از عرضه آیفون جدید شبیه به هیچ محصول دیگری در جهان نیست. با تبدیل افرادی که محصولات شما را می‌خرند به طرفداران، به طور خودکار ابزاری رایگان برای شناسایی بیشتر برند خود ایجاد خواهید کرد.
نشان دهید به چه کسی می‌فروشید

اپل به علت تبلیغات بی نظیرش معروف است. علاوه بر نحوه ی کارگردانی و تدوین، یکی از نکات جالب تکنیک‌های فروش استیو جابز و شرکت اپل این است که دائما می‌گویند مشتری‌هایشان چه کسانی هستند. آن‌ها محصولات خود را به هنرمندان، متخصصان، خلاقان و کسانی که متفاوت فکر می‌کنند می‌فروشند. در استراتژی مارکتینگ اپل، شخصیت‌هایی تعریف می‌شوند که دنبال چیز خارق العاده‌ای نیستند، آنها فقط می‌خواهند کار متفاوتی انجام بدهند. همین حس همزاد پنداری در ما ایجاد می‌کند. از آنجایی که همه ما آدم‌ها دوست داریم عضو یک قبیله باشیم، جذب این تبلیغات می‌شویم. این کار به تصویر برند هم کمک می‌کند.
عاشق کارتان باشید
یکی از تکنیک‌های فروش استیو جابز این بود که به شدت و حتی دیوانه‌وار عاشق کارش بود، طوری که زندگی‌اش را وقف کارش کرده بود. بدون عشق به کاری که می‌کنید، نمی‌توانید حتی به نصف موفقیت موردنظرتان برسید. بگردید ببینید واقعا به چه چیزی علاقه دارید و از آن لذت می برید، سپس روی همان مورد تمرکز کنید و بعد نتیجه فوق‌العاده‌اش را ببینید.

یک تجربه فوق‌العاده خاص برای مشتری خلق کنید
استیو جابز معتقد بود موفقیتش تا حد زیادی به خاطر رابطه و تجربه‌ای بود که برای مشتریان رقم می‌زد. او برای اینکه تاثیر فوق‌العاده‌ای روی مشتریانش بگذارد، سعی می‌کرد رابطه خود با آنها را تقویت کند. تمام تمرکزش این بود که مشتری وقتی محصولات اپل را دستش می‌گیرد، یک چیز متفاوت و منحصربه‌فرد را تجربه کند. چیزی که قبلا مشابهش را ندیده بود.
ارتباط با مشتریان
یکی دیگر از تکنیک‌های فروشی که می‌تواند شما را برنده رقابت کند، برقراری ارتباط با مشتری است. ارتباط با مشتریان را در اولویت‌های کاری بگذارید. بسیار پیش آمده که مشتریان از رفتن به فروشگاهی که در آن کارکنان با آن‌ها بداخلاقی می کردند، منصرف شده‌ و ترجیح داده‌اند که برای رفتن به فروشگاه دیگری مسافت بیشتری را طی کنند. بنابراین اولویت دادن به ارتباط با مشتری ضروری است. استیو جابز نیز به خوبی به این نکته آگاه و اهمیت دادن به این ارزش را به درستی در بین کارکنانش تعیین کرده است، طوری‌که همه می‌دانند اپل چگونه با مشتریان خود رفتار می‌کند و چقدر به آن‌ها نزدیک است. اپل واقعا تلاش می‌کند تا بهترین تجربه‌ی ممکن را برای مشتریانش هم در خدمات و هم در پشتیبانی رقم بزند.
با متمایز بودن، تاثیر ماندگاری ایجاد کنید.

برای اینکه موفق شوید، باید در این بازار شلوغ خودتان را از بقیه متمایز کنید؛ دقیقا همان کاری که استیو جابز خوب بلد بود.
او می‌دانست که از نظر روانشناسی چیزهایی که خاص و متمایز هستند، در ذهن افراد، ماندگارتر هستند. مثلا اگر یک برند مواد غذایی را بین چند برند خودروسازی قرار دهید، چیزی که بیشتر به یاد می‌ماند، آن برند غذایی است نه برند اتومبیل که حتما ارزشش هم بیشتر است.

اقتصاد و فناوری