روزنوشت بازاریابی ۹ / ۷ آبان ۱۴۰۳

فرامرز حیدری : (کارشناسی ارشد کسب و کار گرایش بازاریابی)

فرامرز حیدری هستم و در این هفته دارم در مورد آمیخته بازاریابی با شما عزیزان صحبت کنم…امیدوارم مورد پسندتان واقع شود.

آمیخته بازاریابی یا آمیزه بازاریابی (Marketing Mix)، ایجاد ارتباط و هماهنگی یکپارچه میان ۴ مولفه محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و ترویج (Promotion) است. این ۴ مولفه معمولا با عنوان ۴p بازاریابی شناخته می‌شوند. شما با آمیزه بازاریابی می‌توانید به ۴ سوال: نوع و چگونگی محصول، میزان قیمت، مکان عرضه محصول و چگونگی تبلیغات محصول پاسخ دهید.
آمیخته بازاریابی، به عنوان بخشی از یک برنامه بازاریابی جامع، دارای چندین حوزه تمرکز است و بر طیف وسیعی از این حوزه‌ها تاثیر می‌گذارد. با Marketing Mix، علاوه بر دستیابی به طیف وسیعی از مخاطبان، می‌توانید بر روی چیزهایی که واقعا مهم هستند، متمرکز شوید. همچنین، این برنامه بازاریابی کمک می‌کند موقع عرضه محصولات جدید یا تجدید نظر بر روی محصولات موجود، بتوانید تصمیمات استراتژیک بگیرید.
در واقع، Marketing Mix ، مجموعه‌ای از عناصر و موارد مختلف است که اگر به درستی مدیریت شوند و در کنار هم قرار گیرند، به رشد و پیشرفت کسب و کارتان کمک می‌کنند

اجزای آمیخته بازاریابی چیست؟
همان طور که اشاره کردیم، اساس ایده آمیخته بازاریابی را ۴p تشکیل می‌دهد. اما این ۴ عنصر چه چیزهایی هستند و چگونه کار می‌کنند؟
محصول (Product)
محصول، به تولیداتی (کالاها و خدمات) گفته می‌شود که یک کسب و کار به مشتریان ارائه می‌دهد. یک محصول باید تقاضای مصرف کنندگان را برآورده کند. بازاریابان باید چرخه عمر یک محصول را درک کنند
یک محصول دارای چرخه عمر معینی شامل مرحله رشد، مرحله بلوغ و مرحله افت فروش است. با رسیدن به مرحله افت فروش، بازریابان باید مجددا محصول را طراحی و تولید کنند تا دوباره تقاضای مشتریان افزایش پیدا کند. همچنین، نوع محصول تا حدی مشخص می‌کند که کسب و کارها چقدر می‌توانند برای آن هزینه کنند، آن را کجا قرار دهند و چگونه محصول را در بازار تبلیغ کنند. به طور کلی یک بازاریاب باید از خودش بپرسد: چگونه می‌توانم نسبت به رقبا، محصول بهتر و کارآمدتری به مردم ارائه دهم؟
قیمت (Price)
قیمت، هزینه‌ای است که مصرف کنندگان برای استفاده از یک محصول پرداخت می‌کنند. این مولفه، مهم ترین عنصر آمیخته بازاریابی است و میزان سود و بقای یک کسب و کار را تعیین می‌کند. بازاریابان باید قیمت را به ارزش واقعی و قابل درک محصول مرتبط کنند، اما باید هزینه‌های عرضه، تخفیفات فصلی و قیمت‌های رقبا را نیز در نظر بگیرند. در برخی موارد، ممکن است مدیران تجاری قیمت‌ها را افزایش دهند تا ظاهری لوکس به محصول بدهند. از سوی دیگر، آن‌ها ممکن است قیمت‌ها را کاهش دهند تا مصرف کنندگان بیشتری بتوانند محصول را خریداری و استفاده کنند.
به خاطر داشته باشید که قیمت پایین یک محصول از نظر مشتریان به معنی یک کالای نامرغوب و سطح پایین است، چرا که آن را با کالاهای رقبا مقایسه می‌کنند. بنابراین به نظر مصرف کنندگان، کالاهای گران قیمت، کارایی و مزایای بیشتری دارند. پس حتما قیمت‌‌گذاری رقبا را بررسی کنید.
زمان تنظیم قیمت محصول از خودتان بپرسید:
• تولید محصول چقدر برایتان هزینه داشته است؟
•دارزش درک شده محصول از نظر مشتریان چیست؟
• تخفیف در قیمت‌ها تا چه اندازه می‌تواند سهم بازار را برای شما افزایش دهد؟
• قیمت فعلی محصول با قیمت رقبا هماهنگ است؟
مکان (Place)
هنگامی که یک کسب و کار در مورد مکان فروش تولیدات خود تصمیم می‌گیرد، نشان می‌دهد در تلاش است تا تعیین کند چگونه آن را به بازار عرضه کند و کجا آن را به فروش برساند. هدف مدیران کسب و کار همیشه این است که محصولات خود را در معرض دید مشتریانی قرار دهند که احتمال خرید آن‌ها بیشتر است. این امر با درک همه جانبه و عمیق بازار هدف اتفاق می‌افتد. در صورتی که بازار را عمیقا درک کنید بهترین و کارآمدترین موقعیت‌ها و کانال‌های توزیع در آمیخته بازاریابی را نیز خواهید شناخت.
ترویج (Promotion)
ترویج از بخش‌های بسیار مهم در آمیخته بازاریابی است که می‌تواند در به رسمیت شناخته شدن برند و افزایش فروش تاثیر قابل توجهی داشته باشد. ترویج از بخش‌های مختلفی است که در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.
• روابط عمومی: ارتباطاتی که معمولا پولی نیست مانند نمایش‌ها، معاملات اسپانسری، سمینارها، کنفرانس‌ها و…
• تبلیغات: روش‌های ارتباطی پولی مانند پیام‌های بازرگانی رادیویی و تلویزیونی، تبلیغات اینترنتی و… را پوشش می‌دهد.
• ترویج محصول: بازاریابی دهان به دهان، نوعی ترویج محصول از زبان مشتریان و افراد عادی است.
تشکیل شده است.
برای ایجاد یک استراتژی کارآمد جهت ترویج محصول، سعی کنید سوالاتی که در ادامه مطرح می‌کنیم را پاسخ دهید:
• چه زمانی، بهترین وقت برای ترویج محصول است؟
• دسترسی به مخاطبان و خریداران بالقوه از طریق تبلیغات تلویزیونی و رادیویی امکان پذیر است؟
• استراتژی ترویج محصول رقبای شما چیست؟
• برای ترویج محصول استفاده از رسانه‌های اجتماعی، مناسب است؟
آمیخته بازاریابی ۷p چیست؟
حالا که با مدل ۴p آشنا شدیم، خوب است کمی هم راجع به مدل ۷p صحبت کنیم. مدل ۷p علاوه بر مدل آمیخته بازاریابی ۴p که بررسی کردیم، از ۳ بخش دیگر هم صحبت می‌کند. این ۳ بخش عبارت است از: نیروی انسانی، فرآیند و شواهد فیزیکی

مردم (People)
کسب و کار، با مردم و بازار هدف رابطه مستقیم دارد. نیروی انسانی، شامل تمام افرادی است که در فعالیت‌های مختلف کسب و کار شما به طور مستقیم یا غیر مستقیم شرکت کرده‌اند.
ضروری است که تحقیق کنید آیا در بازار هدف شما افراد نیازمند به انواع خاصی از محصولات و خدمات وجود دارد یا نه. کارمندان یک سازمان نقش مهمی در بازاریابی دارند چرا که آن‌ها هستند که تولیدات شما را به مشتریان معرفی کرده و به آن‌ها تحویل می‌دهند. پس به خاطر داشته باشید که افراد مناسبی را آموزش دهید و استخدام کنید تا بهترین خدمات را به مشتریان ارائه دهند.
برای اینکه بدانید چه افرادی برای استخدام در سازمان شما مناسب هستند، از خودتان بپرسید:
• ارزش‌های کسب و کار ما چیست؟
• چه افرادی با ارزش‌های ما هماهنگ و همسو هستند؟
• از کارکنان چه انتظاری داریم؟
• چه آموزش‌هایی را در اختیار کارکنان قرار دهیم؟ و…
وقتی یک کسب و کار مشتریانی دارد که از کالاها و خدماتش استقبال می‌کنند، به این معنی است که کارمندان به بهترین شکل کار خود را انجام داده‌اند. در واقع مزیت رقابتی داخلی یک کسب و کار نسبت به رقبا، می‌تواند بر موقعیت آن کسب و کار در بازار موثر باشد.
فرآیند (Process)
منظور از فرآیند، مسیری است که محصولات تولیدی تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کنند. در واقع، فرآیند همان سفر مشتری است. هر چه این سفر راحت‌تر باشد، تجربه کاربری بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود.
از آنجا که سیستم‌ها و فرآیندهای سازمان بر اجرای خدمات تاثیر می‌گذارند، سعی کنید از فرآیندهای کارآمد و مناسب استفاده می‌کنید. همچنین قیف فروش، سیستم پرداخت، سیستم توزیع، روندها و… را بررسی کنید تا علاوه بر به حداقل رساندن هزینه‌ها، مطمئن شوید کسب و کارتان در مسیر درستی قرار دارد.
فیزیکی (Physical Evidence)
ساختمان محل کار، دکوراسیون، ظاهر وب سایت، ظاهر پرسنل و… شواهد فیزیکی کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند.
در واقع، شواهد فیزیکی، مدرکی از حضور و استقرار یک کسب و کار و مفهومی در زمینه برندسازی است. مثلا وقتی شما به ورزش فکر می‌کنید، فورا برند «nike» به ذهنتان می‌آید.
آمیخته بازاریابی ۴c چیست؟
در دنیای دیجیتال مارکتینگ شرایط کمی متفاوت است و کارشناسان معتقدند به جای مدل ۴p باید از مدل ۴c استفاده کرد.
در واقع، مدل بازاریابی ۴c ، یک مدل اصلاحی برای مدل ۴p است که در سال ۱۹۹۰ توسط رابرت لاتربورن ارائه شد. در اینجا مولفه‌های این مدل Marketing Mix را معرفی و بررسی می‌کنیم

قیمت (Cost)
در هر شرایطی که باشید، بدون شک هزینه‌ای که برای خرید محصول باید بپردازید، برایتان اهمیت دارد. بررسی کنید موضوع هزینه تا چه اندازه برای مشتری مهم است و انتظار دارد در ازای هزینه‌ پرداختی، چه چیزی دریافت کند. به عنوان مثال، برخی افراد برای امتحان کردن محصول جدید، هزینه بالایی می‌پردازند. گروهی از افراد هم هستند که نمی‌توانند هزینه بالایی بپردازند و سعی می‌کنند در ازای هزینه پرداختی، باارزش‌ترین محصول را دریافت کنند
ارزش مشتری (Customer Value)
یک کسب و کار باید محصولات خود را در راستای تامین نیاز مصرف کنندگان تولید کند. بنابراین بازاریاب‌ها وظیفه دارند انتظارات، ترجیحات و نیازهای مشتریان را با دقت بررسی کنند. در واقع باید تلاش کنید در قالب محصولات تولیدی خود به نیازها و انتظارات مخاطبان پرداخته و به آنها بگویید چه ارزشی برایشان خلق می‌کنید که نیاز آنها را برطرف کند.
ارتباطات (Communication)
سعی کنید با ابزارهایی مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تولید محتوا و… همیشه با مخاطبان و مشتریان خود در ارتباط باشید. با مشتریان خود یک گفتگوی باز بر اساس نیازها و خواسته‌هایشان ترتیب دهید و با آنها تعامل کنید.
سادگی و راحتی (Convenience)
بازاریاب‌ها باید محصولات را در چند نقطه توزیع قابل مشاهده قرار دهند تا مشتریان به راحتی به آن‌ها دسترسی پیدا کنند. همه تلاش خود را بکنید تا یک تجربه خرید راحت، سریع و لذت بخش برای مخاطب ایجاد کنید. علاوه بر این، سعی کنید در سفر مشتری همواره کنار او باشید تا مسیر را راحت‌تر طی کند.

اقتصاد و فناوری/